精準觸達受眾、滿足個性化消費需求，是中小家電品牌成長的必經(jīng)之路。近年來，隨著國內(nèi)居民可支配收入逐步提升，中央和地方出臺各類促消費政策推動家電下鄉(xiāng)，縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村消費潛力持續(xù)釋放。

借力擁有超12000家縣鎮(zhèn)門店的蘇寧易購零售云，一些中小家電企業(yè)找到了差異化的市場空間，增長顯著。2022全年，在蘇寧易購零售云渠道，主打廚房電器的雅樂思同比增長240%，名氣同比增長89%，比弗麗同比增長418%。零售云成為不少家電中小品牌銷售的第一渠道。

“先讓中小品牌被看見”

截至2022年底，蘇寧易購零售云全國累計開店超12000店，覆蓋全國31個省級行政單位的上萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在下沉市場搭建了完善的家電家居、3C產(chǎn)品零售網(wǎng)絡，幫助超1800個品牌商下沉。

“門店端的露出對中小品牌提升認知度很重要。先得讓它們被看見。”蘇寧易購相關負責人表示，“零售云加盟店主要通過線下門店實物和線上云貨架虛擬兩種方式出樣。從總部到大區(qū)，我們會給中小品牌產(chǎn)品配套扶持政策，保障產(chǎn)品有足夠露出。重點合作的單品，我們會先選擇部分大區(qū)做銷售試點，成功的經(jīng)驗再復制推廣。大促籌備期，訂貨會向中小品牌開放。”

中小企業(yè)對市場新趨勢往往能做出更快速更靈活的反應，但難點在于缺乏用戶大數(shù)據(jù)和對行業(yè)的宏觀把握。運用區(qū)域大數(shù)據(jù)、云計算等技術，零售云可以根據(jù)當?shù)叵M者需求和消費習慣做智能推薦，并為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)提供建議，這不但可以更充分更精準滿足不同區(qū)域消費者的個性化需求，讓中小家電企業(yè)的產(chǎn)品更適銷對路，還使整體供應鏈效率大為提高。

以2022年雅樂思7字型油煙機為例，零售云廚衛(wèi)團隊注意到下沉市場對健康無煙、高效清潔以及智能操控的家裝新需求后，聯(lián)合廚衛(wèi)品牌雅樂思，從真實用戶需求出發(fā)，將“瞬時大吸力、高溫熱清洗、揮手智控”確定為產(chǎn)品核心賣點，反向推動工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)全鏈路改造，推出了雅樂思7字型油煙機，在價格和產(chǎn)品性能上精準適配縣域市場需求，成為雅樂思在零售云渠道銷量第一的單品。此外，為滿足西南地區(qū)凈水的生活需求，零售云聯(lián)合比弗麗推出600加侖反滲透凈水器、智能反滲透凈水器等，成為零售云在云南和四川等地持續(xù)熱銷的單品。

“共享零售基礎設施，讓中小品牌經(jīng)營更省力”

產(chǎn)品研發(fā)和出樣是零售的前端環(huán)節(jié)，被看見只是中小家電品牌成長的第一步，如何讓消費關注、了解和信賴產(chǎn)品，甚至成為品牌的忠實用戶同樣重要。大品牌尚有實力布局直營店，但對中小品牌來說，在三四線城市開直營店投入成本高、收益低、風險大。借助第三方平臺和零售基礎設施因此成為許多中小品牌的選擇。

蘇寧易購零售云在全國布局近700個片區(qū)，配置專屬團隊，團隊成員的任務之一就是與品牌商一起培訓所在片區(qū)零售云門店員工，確保員工熟悉每一個家電產(chǎn)品的功能，從而解答消費者的疑問，提供滿足消費者需求的產(chǎn)品。

“團隊會跟進每一個品牌的樣機進店、展臺布置和日常銷售?！碧K寧易購相關負責人介紹，“只要產(chǎn)品質量好，價格到位，中小品牌也會有消費者復購?！?據(jù)了解，目前零售云選擇合作中小品牌的標準，第一是看品牌產(chǎn)品質量，不能為了低價而犧牲質量，第二是看品牌是否具備成熟的生產(chǎn)體系，以確保大促期間庫存充足、到貨穩(wěn)定，第三是看品牌是否擁有完善的售后服務能力。

據(jù)悉，蘇寧易購配置了10萬名服務工程師，售后和配送服務能力覆蓋全國300+城市，2800+區(qū)縣，30000+鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸達全國98%以上區(qū)域。門店消費者可以享受到和城市同樣標準的安裝、維修、保養(yǎng)、退換貨等服務。零售云配套的數(shù)字化工具也讓售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化。通過使用這些零售基礎設施，中小品牌經(jīng)營也更省力。

對于中小家電企業(yè)來說，抓住細分市場、圈層市場，為用戶提供更多選擇機會，提高經(jīng)營質量才是出路。借力第三方零售基礎設施，不僅會提升中小企業(yè)自身經(jīng)營效率，也有助于行業(yè)整體商品流通效率提升。2023年度部署會上，蘇寧易購零售云表示，將繼續(xù)深化與中小家電品牌在營銷活動、到店培訓、產(chǎn)品研發(fā)方面的合作，助力家電下鄉(xiāng)，不斷滿足縣鎮(zhèn)消費者個性化需求。

◆編輯：張言良◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平