資訊頻道
華為分銷的那股勁
發(fā)布時間:2024-06-06 來源:中山網(wǎng)

現(xiàn)在華為在分銷市場的這股勁,很像十多年前,華為正式步入企業(yè)業(yè)務(wù)市場的那股勁頭——先是刀刃向內(nèi),自己做出改變?nèi)ミm配市場;繼而,各種資源也會鋪天蓋地地“砸向”合作伙伴;更進(jìn)一步,華為還會啟動飽和式市場營銷拉動品牌力。

01

華為坤靈這兩年

2023年,華為將分銷業(yè)務(wù)確立為獨(dú)立賽道,并在華為主品牌下,設(shè)立專門面向分銷業(yè)務(wù)的子品牌——華為坤靈。隨即,各類配套資源也以最快的速度跟上。這其中既包括依托華為大平臺,且具有“易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用”屬性的“6易”產(chǎn)品和方案,也包括尊重分銷市場規(guī)律的伙伴政策,還包括透明且便捷的數(shù)字化工具平臺。

更進(jìn)一步。

2024年,繼年初啟動“萬+華為坤靈精英計劃”后,華為新一波分銷“攻勢”——“明星爆款產(chǎn)品專項行動”已全面啟動。華為坤靈在全國鎖定100+個工程商聚集的核心商圈開展?fàn)I銷活動。目前,數(shù)十塊華為坤靈SOHO明星產(chǎn)品的大幅戶外廣告已落地樹立,并迅速成為當(dāng)?shù)厣倘Φ臒狳c(diǎn)話題。

接下來,華為坤靈還將聚焦IdeaHub、數(shù)通等明星產(chǎn)品,連續(xù)開展“爆款”行動,持續(xù)拉動市場熱度;與此同時,針對金牌及核心精英的送課上門也已經(jīng)在路上;此外,更有一場接一場的短視頻培訓(xùn)和實踐,將加速“伙伴+華為”的數(shù)智化能力升級。

而且不難看出,這場聲勢浩大的“伙伴+華為”聯(lián)合營銷行動背后,是華為分銷業(yè)務(wù)憋著的三股勁。

02

爆款來了

第一股勁,華為分銷業(yè)務(wù)一直憋著勁打造“爆款”產(chǎn)品。

年初的華為已經(jīng)透露,年內(nèi)將有110余款華為坤靈新品上市,并將著力打造“爆款”。從分銷伙伴的角度看,分銷新品的上市將加速華為分銷業(yè)務(wù)成為獨(dú)立賽道,分銷市場與商業(yè)市場將完成進(jìn)一步切分。

而且據(jù)華為金牌分銷商的觀察,全新的華為坤靈更專注于中小企業(yè)辦公、商業(yè)門店、商業(yè)地產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)酒店等廣大中小企業(yè)的應(yīng)用場景,而且更接地氣。例如在交換機(jī)中增加上行電口,增加了應(yīng)用場景的適用范圍;再例如,針對老板辦公室,華為坤靈也推出專屬無線AP,保障了企業(yè)的核心業(yè)務(wù)順暢。

更進(jìn)一步。6月5日,華為分銷業(yè)務(wù)正式啟動“明星爆款產(chǎn)品專項行動”,且活動將分三個階段推出明星產(chǎn)品“爆款”組合。第一個階段,是“無線產(chǎn)品AP160/AP361+行業(yè)感知D01系列攝像機(jī)”的亮相。這一組合主打就是一個性價比和應(yīng)用場景。其中,AP160和AP361是以Wi-Fi 6的品質(zhì),Wi-Fi 5的價格覆蓋市場,甚至價格可能更低。

而且AP160和AP361也是有場景,有流量的產(chǎn)品,其主要面向辦公、酒店、門店、地產(chǎn)等四大場景,幾乎覆蓋了SOHO市場的70%以上的主要場景。此外,其業(yè)務(wù)流量還可以帶動交換機(jī)、路由器,以及攝像機(jī)等更多明星產(chǎn)品的銷售。

后續(xù),華為坤靈還將在兩個月內(nèi),陸續(xù)啟動第二波和第三波明星“爆款”產(chǎn)品營銷。可以肯定的是,華為坤靈只會在成熟產(chǎn)品中選擇爆款,只會在各細(xì)分產(chǎn)品中,將銷量最大、應(yīng)用場景最廣的產(chǎn)品進(jìn)一步打造成為爆款。

03

“商圈”的味道回來了

第二股勁,華為要將熟悉的“商圈”味道找回來。

啟動“明星產(chǎn)品營銷專項行動”的同時,華為坤靈“明星爆款產(chǎn)品”的戶外廣告,也陸續(xù)在全國100+個核心商圈上線。中國的第一代和第二代分銷商,應(yīng)該很熟悉這種味道。

回看2000年初,例如北京的中關(guān)村、深圳的華強(qiáng)北、廣州的天河、上海的百腦匯、武漢的廣埠屯、沈陽的三好街,都彌漫著“分銷商圈”的味道。在哪里,樓上就是“友商”,樓下就是“客戶”。

友商間雖然有競爭關(guān)系,但也時?;ネㄓ袩o、互相拿貨。而面對中小集成商這樣的“客戶”,商圈的味道就是可以把握稍縱即逝的市場商機(jī),分銷商可以幫助他們快速出報價、出方案,快速將產(chǎn)品送到客戶的機(jī)房。

而且那時的商圈廣告也是市場必爭之地。誰家拿下海龍、鼎好、賽格等賣場的C位廣告,都會在圈里熱鬧幾天。下游分銷商會感覺有品牌撐腰,腰桿倍兒硬,同行在羨慕嫉妒的同時,也會心里打鼓,猜測競品后續(xù)是否有進(jìn)一步的動作。

當(dāng)然,隨著時代的變遷,一線城市的賣場已逐漸隱退,但二三線城市的賣場商圈依然紅火,而且不管一線城市,還是區(qū)域市場,“商圈文化”還是被保留下來,分銷商還是愿意留在商圈附近的寫字樓。

此次,華為坤靈在全國100+個工程商聚集的核心商圈大力投放廣告。此行動看似逆向操作,實際是幫助分銷商找回“商圈味道”——在所有企業(yè)都將營銷資源移到線上時,華為坤靈的戶外廣告,給足了金牌伙伴和精英伙伴信心。

而且這種信心已經(jīng)獲得分銷伙伴的回饋。

例如,青島的世紀(jì)華鑫、青春林、??岛耆液献骰锇椋谌A為買下賣場戶外廣告的同時,也自費(fèi)包下賣場內(nèi)的電梯廣告、扶梯廣告,分別推廣F5G小全光、數(shù)通產(chǎn)品和行業(yè)感知產(chǎn)品,整個賣場已然成為華為坤靈和自己的“主場”。

04

算法驅(qū)動的分銷來了

第三股勁,華為要在市場營銷方面走出一條新路。

曾幾何時,分銷商雖然懷念“商圈文化”,但他們還是要依靠“掃樓”去拓展客戶和下游渠道。這種做法雖然顯得誠意十足,但效率不高,每天只能拜訪三五家客戶。

時過境遷,華為也想在市場營銷方面走出一條新路。不知道有沒有注意。華為在各區(qū)域舉辦的“短視頻”培訓(xùn)會議,是一場接著一場。幾家“網(wǎng)紅”金牌分銷商,也幾乎是每天發(fā)布一條短視頻、每周都做一場直播。

“根據(jù)短視頻的優(yōu)先推流機(jī)制,方圓幾公里都能看得到我的視頻?!边@家分銷商說就是“以算法驅(qū)動的分銷”。算法覆蓋的“方圓幾公里”,也正好是他所在商圈的范圍。此也意味著,一條視頻就能覆蓋周邊數(shù)百家伙伴和用戶,“而且短視頻會自動把感興趣的朋友拉到你身邊”他說。

更進(jìn)一步,不僅有短視頻帶來的流量,華為還會輔以EDM、SEM、LBS等多種營銷手段,為分銷商引流商機(jī),輔以巡展、展車、沙龍,增進(jìn)伙伴間的了解和聯(lián)系。

05

尊重分銷業(yè)務(wù)的本質(zhì)

更重要的是,華為始終尊重分銷業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

Sell In的本質(zhì)不是壓貨,而是以備貨,所以過去一年,華為說得最多的是Sell Out;分銷的“客戶”不是下游分銷商,而是更多的工程商/安裝商,所以華為明確以“工程商為中心”;分銷商期待的市場環(huán)境不是“內(nèi)卷”,而是不斷加快“圈速”,所以華為的各項政策都是在幫助合作加速,加快營銷活動的審批速度,加快合作伙伴的資金流轉(zhuǎn)速度。

總之,華為希望伙伴相信,華為一定能把分銷業(yè)務(wù)做好。華為也憋著一股勁,一定能把分銷業(yè)務(wù)做好。

◆編輯:龍慧◆二審:陳吉春◆三審:周亞平

版權(quán)與免責(zé)聲明:
① 凡本網(wǎng)注明“來源”為“中山日報”、“中山商報”、“中山網(wǎng)”的所有文字、圖片和視頻,版權(quán)均屬中山網(wǎng)所有,任何媒體、網(wǎng)站或個人未經(jīng)本網(wǎng)協(xié)議授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、鏈接、轉(zhuǎn)貼或以其他方式復(fù)制發(fā)表。已經(jīng)被本網(wǎng)協(xié)議授權(quán)的媒體、網(wǎng)站,在下載使用時必須注明“來源:中山網(wǎng)”,違者本網(wǎng)將依法追究責(zé)任。
② 本網(wǎng)未注明“來源”為“中山日報”、“中山商報”、“中山網(wǎng)”的文/圖等稿件均為轉(zhuǎn)載稿,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實其內(nèi)容的真實性。如其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)下載使用,必須保留本網(wǎng)注明的“來源”,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。如擅自篡改為“來源:中山網(wǎng)”,本網(wǎng)將依法追究責(zé)任。如對文章內(nèi)容有疑議,請及時與我們聯(lián)系。
③ 如本網(wǎng)轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問題,請作者在兩周內(nèi)速來電或來函與中山網(wǎng)聯(lián)系。
聯(lián)系人:陳小姐(電話:0760-88238276)。